因为恐惧，所以在你的领域，你的客户是没有能力知道自己的需求（你的客户不知道自己想要的产品是什么）（例：客户需要招商，但是不知道双轨课程能不能给他带来价值）
你的客户是没有能力来判断和识别你公司的产品的价值。（客户不知道我们的价值，导致客户还价，用原价多少来给客户衡量价值的标准）
问客户合不合适，一问必挂，因为客户根本不知道自己想要什么，客户是病人，你是医生，你要简单了解客户的情况，给他信心
（案例：卖窗帘：告诉客户我卖窗帘十年了，款式非常多，很讲究，你挑是挑不来的，要不这样，你带我去你家里看看风格--客户连还价的余地都没有就直接成交了==利用客户的恐惧心理成交客户）
1、身份感，人性最大的不满就是对身份的不满，每个人理想的身份跟现实的身份有莫大的距离，客户要的不是产品本身，而是产品背后的身份感
2、渴望，产品的价值不取决于产品的本身，而取决于客户对产品的渴望程度（描述对方的渴望，激发对方的渴望，在对方饥渴的时候去介绍产品（案例：黄总，你是做网咖连锁的吧，我觉得你公司很有底子，我们也想扶持你，你看上海网鱼网咖的黄总参加我们的学习的时候十几家店，现在已经发展到200多家了）
8、测试：所谓的测试就是同一个想法用不同的方法，用同样的投入去营销，总有一个结果是更好的，将更好的放大，将不好的放弃，测试之后一旦有效，无需改变，直接放大，放大到无效为止梦见手机丢了